Wie Leadgenerierung funktioniert: 4 Erfolgsfaktoren

von Fiona Kocausta | Projektleiterin & CRM Beraterin am 04.02.20


Im strategischen Lead Management schlummert ein grosses wirtschaftliches Potenzial für jedes Unternehmen. Denn mit Lead Management gelingt es Ihnen nicht nur, neue potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Ihre Leistungen aufmerksam zu machen, sondern diese in tatsächliche Käufer und Kunden umzuwandeln. Lead Management umfasst demnach alle Massnahmen eines Unternehmens, die aus einem Interessenten einen tatsächlichen Kunden machen. Dabei ist Lead Management ein ganzheitlicher, strategischer Prozess, der vom Vertrieb und vom Marketing gelebt wird.

Lead Management ist besonders interessant für Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind. Produkte oder Dienstleistungen sind meist komplex, sehr erklärungsbedürftig und oft kostenintensiv. Kaufentscheidungen werden nicht einfach so gefällt, sondern bedürfen eines längeren Entscheidungszeitraums. Hier kann effektives Lead Management einen wichtigen Beitrag zur Entscheidungsfindung des Kunden leisten und diese positiv beeinflussen.
Informationen über Produkte und Dienstleistungen werden immer mehr gründlich im Voraus online recherchiert, bevor eine Kaufentscheidung getroffen wird. Das ist Ihre Chance, mit relevanten sowie fachlich überzeugenden Informationen und Marketingmassnahmen zu punkten und Leads zu generieren.

Neue Kontakte, Adressen und Daten sind das Goldstück eines jeden Unternehmens. Daher sollte diesem Goldstück besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden. Reagieren Sie möglichst zeitnah und direkt auf neue Interessenten. Tatsächlich antworten nur die wenigsten Unternehmen auf eingehende Erstkontakte sofort bzw. innerhalb der ersten fünf Minuten. Viele Unternehmen reagieren sogar erst nach mehreren Tagen auf einen neuen Kontakt. Seien Sie schneller als Ihre Mitbewerber, grenzen Sie sich von ihnen ab und überraschen Sie Ihre Interessenten mit einer schnellen Antwort. Damit signalisieren Sie den Interessenten Ihre Wertschätzung: Sie sind mir wichtig. Eine zeitnahe Rückmeldung an die Interessenten steigert die Qualifizierungsquote von Leads signifikant.

 

Wolken und Papierflieger

 

Was ist ein Lead?

Um ein einheitliches Verständnis zum Thema Lead Management zu schaffen, klären wir zunächst, was ein Lead überhaupt ist. Im Prinzip ist es ganz einfach: Ein Lead ist ein Kontakt-Datensatz. Sie als Verantwortliche im Marketing entscheiden, wie dieser Kontakt-Datensatz genau aussieht und welche Eigenschaften er aufweisen soll. In Ihrem Lead Management-Prozess definieren Sie daher, welche Kriterien erfüllt werden müssen, um einen qualifizierten Interessenten zu erhalten, den Sie oder der Vertrieb später weiterbearbeiten kann.

Möchten Sie weitere Informationen zum wichtigen Thema Lead Management lesen, dann finden Sie diese in unserem Blogpost Was ist Lead Management? Die 5 wichtigsten Grundlagenthemen auf den Punkt gebracht.

 

Was ist Content Marketing?

Content Marketing ist in aller Munde. Klassische Werbung, die frontal dem Kunden oder Verbraucher zugesendet wird und den Fokus auf das Produkt legt, steht dem Content Marketing stark entgegen. Das Content Marketing ist im Inbound Marketing angesiedelt und zielt darauf ab, dass der Interessent oder potenzielle Kunde Sie als Unternehmen entdeckt und auf Sie aufmerksam wird – und nicht umgekehrt. Print-Werbeanzeigen oder auch TV-Werbung sind eindeutige Beispiele für das klassische Marketing.

Der Artikel „Der Unterschied zwischen Outbound- und Inbound-Marketing“ von HubSpot zeigt den Unterschied zwischen klassischem Marketing und Inbound detailliert auf.

Im Content Marketing werden vor allem journalistische Arbeitsweisen eingesetzt. Daher spricht man manchmal von Brand- oder Branded-Journalism. Das Augenmerk liegt beim Content Marketing demnach viel mehr auf dem Publizieren von markenrelevanten Inhalten. Der Kunde soll zu Ihrem Produkt finden. Dies steuern Sie, indem Sie dem Interessenten mit Ihren Content Marketing-Massnahmen einen Mehrwert bieten. Er ist auf der Suche nach Informationen, die Sie ihm durch passenden Content (Inhalt) geben. Er fühlt sich durch Ihre angebotenen Inhalte angesprochen und informiert und interessiert sich nun für Ihre Produktpalette.
Bieten Sie Ihren potenziellen Käufern dafür hochwertigen und zielgruppenspezifischen Content, wie Blogartikel, Whitepaper, Videos oder E-Books.

Lesen Sie mehr zum Thema Content Marketing in unserem Blogartikel Content Marketing – Warum es ohne Strategie nicht geht.

 

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Leadgenerierung und 4 Erfolgsfaktoren, die Sie kennen sollten

Die Leadgenerierung beschreibt den tatsächlichen Prozess der Interessentengewinnung in Verbindung mit allen Massnahmen, die dazu führen, dass potenzielle Kunden Interesse an einem Produkt entwickeln. Sprich: bisher unbekannte Personen und potenzielle Kunden werden mit zielgerichtetem und relevantem Content neugierig auf Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Ihre Leistungsangebote. Es soll Interesse an den angebotenen Produkten entwickelt werden, welches die Konsumenten aktiv werden lässt: sie hinterlassen ihre persönlichen Kontaktdaten bei Ihnen. Dadurch werden Interessenten zu Leads. Ideal ist es, wenn sie gleichzeitig mit den Kontaktdaten auch eine Einwilligung für die weitere Kommunikation mit Ihnen abgeben. Dadurch dürfen Sie ihre Daten später weiterverarbeiten.

 

Erfolgsfaktor 1: Buyer Personas entwickeln

Entwickeln Sie einen detailliert beschriebenen Charakter: Ihren Wunschkunden, der sich Ihrer Zielgruppe zuordnen lässt. Es handelt sich um eine fiktive Person, die Ihren idealen Kunden repräsentiert. Beschreiben Sie den Charakter, die berufliche Stellung, persönliche Interessen wie Hobbys und welche Probleme oder Fragestellungen die Person beschäftigt. Geben Sie ihr einen Namen sowie bestenfalls ein Bild.

Nun sind Sie in der Lage die Bedürfnisse, Wünsche, Herausforderungen Ihres idealen Kunden besser zu verstehen und somit zielgerichteten Content anzubieten.

 

Erfolgsfaktor 2: Nutzen Sie unterschiedliche Kanäle

Damit Sie sicher sein können, wirklich gefunden zu werden, sollten Sie mehrere Kanäle für Ihre Leadgenerierung nutzen. Nicht jeder Interessent geht auf seiner Informationssuche im Internet gleich vor. Kanäle für Content Marketing, die Sie auf jeden Fall nutzen sollten: Unternehmenswebsite, Social Media und einen eigenen Unternehmensblog. Bei Social Media bietet es sich an, die für Ihr Unternehmen relevantesten Kanäle auszusuchen und nicht blind alle zu bedienen. Die Betreuung und Pflege aller Kanäle sind sehr zeitintensiv und der Arbeitsaufwand wird oft unterschätzt. Überlegen Sie sich daher genau, welcher Kanal wirklich sinnvoll ist.

 

Erfolgsfaktor 3: Anreize schaffen

Mit Hilfe Ihrer Buyer Personas identifizieren Sie Bedürfnisse, Wünsche und Vorstellungen Ihrer potenziellen Kunden sehr schnell. Nutzen Sie dieses Wissen, um Anreize zu schaffen und die Verbraucher auf Ihr Unternehmen, Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Bieten Sie interessanten, informativen oder auch unterhaltsamen Content an, um Ihre potenziellen Kunden wie mit einem Magnet anzuziehen.

Besitzen Sie einen Unternehmensblog? Falls nicht, erstellen Sie einen Blog auf Ihrer Unternehmensseite sowie einen Newsletter zu diesem Blog. Der Interessent meldet sich für den Newsletter an, um stets die neusten Blogbeiträge zu empfangen, und Sie erhalten seine Kontaktdaten.

 

Erfolgsfaktor 4: Vertrauen schaffen

Zeigen Sie, dass Sie Experten in Ihrer Branche sind. Bieten Sie so viele Informationen wie möglich, die mit Ihrer Branche, dem Unternehmen und Ihren Produkten zu tun haben. Hochwertige Informationen schaffen Vertrauen in Sie. Mittels Fachartikel oder auch mittels Kooperationen mit externen Fachspezialisten zeigen Sie Ihre Qualitäten. Schreiben Sie Ihr Know-How beispielsweise als Whitepaper oder E-Book nieder und lassen Sie potenzielle Kunden auf diese zugreifen, wofür sie aber ihre Kontaktdaten angeben müssen.

 

Fazit

Konsumenten informieren sich vor einer Kaufentscheidung immer intensiver im Internet über Vergleichsprodukte, Anbieter und ähnliche Themen. Erhalten Interessenten in ihrer jeweiligen Kaufphase nicht das passende Angebot oder die passenden Informationen, wenden Sie sich ab und entscheiden sich für eine andere Lösung. Nutzen Sie daher passgenaues Content Marketing für Ihre Leadgenerierung. Promoten Sie dieses auf unterschiedlichen Marketing-Kanälen und bieten Sie eine Vielzahl von relevanten Inhalten, um einen möglichst hohen Traffic auf Ihren Kanälen zu erzielen. Wenn die Besucherzahl zunimmt, steigen die freiwilligen Abgaben von Kontaktdaten in Ihr System.
Möglichkeiten, um Leads zu generieren, sind zum Beispiel die klassische Registrierung von Neukunden, die Anmeldung zu Newslettern, Downloads von Unternehmens- oder Produktinformationen oder auch das typische Sammeln von Kontakten auf Messen und Events.

Sie sehen: Leadgenerierung beschränkt sich nicht auf eine einzelne Strategie, sondern sollte zwischen Marketing und Vertrieb abgestimmt sein und Inbound- als auch klassische Marketingmethoden umfassen.

 

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Fiona Kocausta | Projektleiterin & CRM Beraterin

Fiona Kocausta | Projektleiterin & CRM Beraterin

Fiona Kocausta ist seit 2017 bei der cobra AG als Projektleiterin und CRM Consultant tätig. Erfahrung im Projektmanagement und in der Optimierung von Prozessen sammelte sie schon während ihres Studiums. Vertiefte Branchenkenntnisse konnte sie bereits im Gesundheitswesen, der Industrie, bei Stiftungen und bei öffentlichen Dienstleistungsunternehmen erlangen. Der Fokus als Projektleiterin liegt dabei auf der erfolgreichen Implementation vom Adress- und Veranstaltungsmanagement sowie Vertriebs- und Marketingprozessen.

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