«Nur 64,8 Prozent der Kontakte sind Kontakte mit richtigem Potenzial. Oder anders herum: 35,2 Prozent der Kontakte sind reine Opportunity-Kosten.» (Quelle: CRM-Studie Vertriebseffizienz, Walter Zimmermann)
Die oben zitierte Studie belegt: Die Wahrscheinlichkeit ist relativ hoch, dass Sie ohne eine systematische Vorgehensweise auf die falschen Interessenten oder Kunden setzen. Dabei gibt es eine Messgrösse, die für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit besonders ausschlaggebend ist: Das Potenzial, also die mögliche Wirtschaftlichkeit des Leads für Ihr Unternehmen.
In meiner Tätigkeit als CRM-Berater und Projektleiter bei CRM-Projekten habe ich im Laufe der Jahre festgestellt, dass viele Unternehmen in ihrem Vertriebsprozess keine Potenzialanalyse vornehmen. Stellen Sie sich selbst die Frage: Wie oft und intensiv achten Sie respektive Ihre Vertriebsabteilung darauf, nur Kontakte mit hohem Potenzial anzusprechen? Und wie ermitteln Sie das Kundenpotenzial?
Meiner Erfahrung nach gibt es verschiedenste Gründe dafür, warum nicht immer die Kontakte mit hohem Potenzial angesprochen und bearbeitet werden. Ein Grund kann das mangelnde Selbstvertrauen sein, sich an die grossen Leads heranzuwagen, stattdessen wird die Bearbeitung der kleinen, eingehenden Anfragen vorgezogen. Hier ist man auf der vermeintlich «sicheren Seite».
Ein weiterer Grund kann in der fehlenden oder nicht eindeutigen Festlegung der Vertriebsziele und Zielgruppen liegen. Hier rate ich meinen Kunden, einen Kriterienkatalog für Leads mit hohem Potenzial festzulegen, um eine Potenzialanalyse zur Ermittlung des Kundenwerts durchführen zu können. Nachfolgend eine Übersicht möglicher Kriterien für Ihre Potenzialanalyse:
- Umsatz
- Mitarbeiterzahl
- Büro- oder IT-Arbeitsplätze
- potenzielle Nutzer
- Kundenanzahl
- Geographie
- Strategie des Unternehmens
Die Potenzialanalyse soll Ihnen dabei helfen, die Chancenwahrscheinlichkeit und das Auftragsvolumen zu bestimmen. Das bedeutet: Kontakte müssen nach ihrem Potenzial qualifiziert und anschliessend klassifiziert werden. Das klingt zunächst komplex und aufwändig. Doch mithilfe eines CRM-Systems können Sie diesen Prozess vereinfachen und automatisieren. So können Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter die Leads mit dem höchsten Potenzial per Knopfdruck abrufen.
Aber Achtung: Das erfordert auch eine sorgfältige Datenpflege über Abteilungen hinweg. Informationen aus dem Marketing, Vertrieb und Service laufen zusammen, ebenso wie externe Informationen über das jeweilige Unternehmen. Aus den Informationen aus den verschiedenen Quellen kann dadurch wertvolles «Vertriebswissen» generiert werden.
Der Einsatz lohnt sich: Vertriebssteuerung nach Potenzial fördert das proaktive Vorgehen und hilft Ihnen bei der Priorisierung Ihrer Vertriebsaktivitäten. Das führt letztlich zu mehr Effizienz und Erfolg im Vertrieb.
Hier noch einmal zusammengefasst die 7 häufigsten Fehler im Vertrieb, die Sie nicht machen sollten:
- Vertriebsziele und Zielgruppen nicht definieren respektive nicht eindeutig genug festlegen.
- Sympathie vor Potenzial stellen. In der Praxis werden unkomplizierte Kunden mit einer hohen Sympathie den schwierigen oder neuen oft vorgezogen.
- Bequemlichkeit vor Potenzial stellen. Ebenso werden in der Praxis immer wieder die kleinen, ohne grossen Vertriebsaufwand zu gewinnenden Aufträge den grossen Leads mit hohem Potenzial vorgezogen.
- Keine Klassifizierung von High Potential Leads festlegen.
- Kundenwert nicht ermitteln respektive keine Potenzialanalyse durchführen.
- Marketing, Vertrieb und Service arbeiten für sich alleine und nicht abteilungsübergreifend.
- Informationen und Daten entlang der Customer Journey ausser Acht lassen.
Wenn Sie sich intensiver mit dem Thema Vertriebseffizienz auseinandersetzen möchten, empfehle ich Ihnen unseren Praxisleitfaden zur Vertriebseffizienz:
